Black Friday: la pianificazione è la strada del successo

Il Black Friday è alle porte, vuoi scoprire la strategia migliore per trarne il massimo profitto? Ecco cosa devi fare!


Black Friday: la pianificazione è la strada...

Sunday, Monday, happy days? Non esattamente! Questo mese l’happy day è uno solo (e non è il giorno dello stipendio): è il 29 novembre, Black Friday.

Ormai da qualche anno la festività statunitense ha raggiunto le coste europee (e italiche). Anche se il giorno dopo il Ringraziamento per gli abitanti del vecchio continente perde il legame con la tradizione storica del paese, tutti sanno cosa significa Black Friday: sconti!

Se da un lato durante questa giornata lo sguardo del consumatore viene posseduto da una gigantesca $ e hanno inizio gli acquisti compulsivi, dall’altro chiude un mese non certo roseo per i commercianti.
Un’infografica di Black Friday Global Italia infatti, mostra che negli ultimi anni l’interesse verso questa ricorrenza è raddoppiato, portando a un incremento a livello mondiale nelle vendite del 663%, ma che nel periodo precedente al venerdì se ne ha un abbassamento (12,7%-13,2% dal lunedì al mercoledì subito precedenti).
Gli acquisti tornano ad aumentare intorno al giovedì per poi raggiungere l’apice proprio durante il Black Friday, con il 25,9%.

Questa tendenza riflette una tacita convinzione del consumatore, che si aspetta ormai uno o più giorni di promozione a ridosso della giornata. Se si è dal lato di chi possiede un’attività, negozio fisico o online, bisogna cavalcare l’onda del venerdì nero in modo sapiente: non deludere l’aspettativa degli utenti senza però subirne gli effetti per i restanti 29 giorni di novembre.

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Black Friday: cosa sconto?

Per prima cosa, non chiamiamo strategia quella di scontare tutto il catalogo indistintamente. Fare una selezione porterà più profitto, permettendoci di concentrare gli sforzi in un solo campo e risultare così meno dispersivi. La scelta della categoria di prodotti da scontare dipende da considerazioni legate a doppio filo alla nostra attività. Le idee da prendere in esame potrebbero essere:

  • Scontare il prodotto di punta: questa scelta porterebbe sicuramente a una crescita della brand awareness, consentendo anche a persone che non conoscono il marchio di entrarvi in contatto. Una volta entrati nel funnel, questi nuovi prospects possono essere nuovamente invitati all’acquisto con campagne di crosselling;
  • Proporre a prezzo ribassato i prodotti da rilanciare. Si tratta di merce che non raggiunge le prestazioni sperate durante il resto dell’anno: perché non tentare il tutto per tutto per il Black Friday? L’operazione potrebbe dare vita a un risultato inaspettato e dare loro nuova vita… o semplicemente alleggerire un po’ il magazzino, che male non fa.

All’interno di questi due macro-gruppi poi, ci si può concentrare sugli articoli mediamente più venduti durante questa giornata. Come riportato dai dati di Black Friday Global, ai primi posti abbigliamento ed elettronica.

Una buona strategia di marketing in vista del Black Friday? Concentrare gli sconti in una sola categoria di articoli.

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Black Friday: quanto lo sconto?

Abituati a entrare in contatto con prodotti sempre scontati (alla base delle strategie di marketing degli e-commerce c’è proprio il fatto di offrire a prezzi vantaggiosi prodotti presenti sul mercato tradizionale), il valore percepito degli articoli da parte di un utente è piuttosto distorto. Per evitare quindi di dover decurtare eccessivamente il prezzo della categoria prescelta per il Black Friday si può agire di anticipo.

A inizio mese, possiamo riportare i prezzi di ciò che intendiamo scontare a quelli di listino. In questo modo l’acquirente percepirà il reale valore di ciò che sta andando a comprare, riuscendo a quantificare meglio l’entità dello sconto.

Una buona tecnica per aumentare il valore percepito del prodotto che si intende scontare in occasione del Black Friday: portarlo al prezzo di listino per tutto il mese di novembre.

Black Friday: come lo sconto?

Una volta stabilito il “cosa” e il “quanto”, rimane da decidere “come” mettere gli utenti a conoscenza della nostra iniziativa. Chiaramente la campagna marketing relativa al Black Friday deve essere attuata a partire dall’inizio del mese di novembre.

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I canali per perpetuarla sono i più disparati:

  • Landing pages dedicate, con ideazione di un’apposita grafica e del giusto claim. La frase giusta è ben più di metà dell’opera;
  • DEM (Direct E-mail Marketing): possono essere sfruttati i contatti già presenti e già segmentati, per proporre a ciascuno “un’offerta che non potrà rifiutare”. La personalizzazione è fondamentale: proprio perché il DEM si rivolge a un pubblico già suddiviso secondo specifici parametri, anche l’approccio a ciascun segmento dovrà essere ben studiato;
  • Newsletter: proporre una newsletter per rimanere aggiornati sull’inizio degli sconti è un ottimo modo per raccogliere i dati del proprio pubblico e iniziare a profilarlo per le campagne future;
  • Ovviamente… Social: questo è l’ultimo e fondamentale tassello. Ogni strategia di marketing non può prescindere dai social. Per il Black Friday in particolare questi canali danno una grande possibilità di aumentare l’engagement a costi relativamente contenuti. Ideando il giusto slogan si può avere una diffusione capillare ed essere trasportati dalle correnti del Web verso lidi insperati.

Black Friday: per quanto tempo lo sconto?

Infine, ultima domanda: “Per quanto tempo scontare?” Beh, qui ci sono molte possibilità. Ci si può concentrare sul solo Black Friday. Ormai è un’usanza abbastanza radicata quella di prolungare le promozioni per tutto il weekend, ma niente vieta di non annunciare la durata degli sconti e deciderlo in base all’andamento delle vendite.
In caso positivo i clienti riceveranno una gradita sorpresa, nel caso invece di un risultato negativo il venerdì, si può evitare di prolungare eccessivamente un alto tasso di sconto.
C’è chi è più radicale: proponendo promozioni mirate per tutto il mese di novembre.

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