L’attenzione delle persone è destinata a diminuire. Chi si occupa di marketing infatti sa quanto sia difficile farsi ascoltare dagli utenti, e ancora di più riuscire a convertirli in clienti effettivi.

Le potenzialità degli strumenti che abbiamo a disposizione oggi sono enormi, grazie ad internet il bacino d’utenza è consistente, ma raccogliere consensi e attirarli verso di noi non è facile come sembra.

Se volessimo tradurre il processo di conversione, da utente a cliente (soddisfatto), la figura che ci verrebbe incontro sarebbe l’imbuto. Certo, detto in italiano non ricorda molto il fantastico mondo del marketing, stiamo parlando di Funnel di vendita o imbuto di vendita! Questa metafora è uno degli strumenti che stanno alla base della dell’inbound marketing.

Com’è strutturato un funnel

Se si parla di funnel in relazione al content marketing, si citano solitamente tre termini che indicano la posizione in cui una persona si può trovare all’interno dell’imbuto:

• TOFU (top of the funnel); dove cioè risiedono i contenuti che creano traffico al sito web come articoli, post, comunicati stampa, che aiutino l’interlocutore a fidarsi dell’azienda. Questa parte dev’essere accessibile senza alcun tipo di barriera o impedimento, di libero accesso.
• MOFU (middle of the funnel); una volta creato il traffico e attirato l’attenzione, l’utente, già diventato lead (un individuo che ha mostrato interesse verso un prodotto o un servizio della tua azienda), attraverso del materiale informativo, mirato a sottolineare la professionalità dell’azienda, diventa prospect (un individuo che mostra intenzioni di acquisto).
• BOFU (bottom of the funnel); una volta arrivati a questo punto del funnel si tratta di rendere all’utente vita facile, di dargli una “spintarella”. Ha dimostrato interesse per il vostro prodotto o servizio ed è intenzionato all’acquisto, con una call to action adeguata uscirà dall’imbuto e quindi centrerà il vostro obiettivo, la vendita.

Le esigenze non sono tutte uguali. Un utente che deve decidere se quello che sta cercando fa veramente al caso suo, ha bisogno di informazioni diverse da uno che invece è già persuaso e ha solo bisogno di rassicurazioni sulla bontà del suo acquisto.

4 step del ciclo d’acquisto

Prima abbiamo visto le sezioni che compongono il funnel, ora concentriamoci sul ciclo d’acquisto e sugli step che compie l’utente per diventare cliente.

Parliamo quindi si Inbound Marketing:

2. Attrarre: attrarre le persone “giuste”, le persone che potrebbero mostrare interesse per il tuo prodotto o servizio, in poche parole coloro che hanno una possibilità di diventare contatti. 
   Fondamentale diventa a questo punto, conoscere abitudini, problemi ed obbiettivi dei nostri clienti ideali, solo così sapremo quali sono i punti su cui fare leva per accrescere l’interesse nei nostri confronti.
3. Convertire: il termine è abbastanza esplicito, dobbiamo riuscire a trasformare i nostri visitatori in contatti, cioè raccogliere i loro dati. Per cominciare sono necessari il nome e l’email, nel caso l’interesse si dimostrasse forte, il contatto sarà disposto a darvi più informazioni. 
   Più dati raccogliamo più possiamo personalizzare l’esperienza e proporre soluzioni adatte ai loro bisogni. Uno dei modi migliori per convincere gli utenti a cederti queste informazioni è quello di dar loro qualcosa in cambio. Del materiale omaggio da scaricare o dei buoni sconto per il prossimo acquisto, sono ottimi modi per vincere la riluttanza nel dare i propri dati.
4. Chiudere: la fase conclusiva del processo di vendita, l’atto con cui un contatto diventa cliente. Non è sempre detto che al momento della conversione il cliente sia disposto all’acquisto, a volta passano giorni o settimane. 
   Per evitare di regalarlo alla concorrenza, è importante mantenere i rapporti con il cliente, continuando a veicolare con lui contenuti di valore e di interesse. Così facendo si possono ridurre i tempi decisionali durante l’acquisto e aumentare il numero di clienti.
5. Deliziare: la vendita non è l’atto finale, chi è già nostro cliente ed è rimasto soddisfatto dell’esperienza d’acquisto, sarà disposto a ripetere l’operazione senza dover trovare una nuova piattaforma ripetendo il percorso di ricerca e studio. 
   Continuando a dare valore ai contenuti offerti ai clienti, non solo questi acquisteranno ancora da te, ma si faranno promotori del tuo brand, portandoti nuovi clienti attraverso il passaparola.

Ogni fase di questo percorso prevede degli strumenti dedicati, conoscerli e sapere quando e come utilizzarli garantisce la fluidità di questa esperienza.

Strumenti per costruire un funnel di vendita

Quali sono gli strumenti per attrarre, convertire, chiudere e deliziare i nostri visitatori? Proviamo ad elencarne qualcuno:

• Blogging

È il modo migliore per mostrare la tua competenza e dare informazioni utili al cliente, non solo per i suoi acquisti. Per attirare clienti verso il tuo business, potrai infatti creare contenuti di valore e tenerli aggiornati con questo strumento versatile e friendly. Instaurare un rapporto di fiducia ti rende leader di pensiero invece che semplice venditore.

• SEO e Google AdWords

Abbiamo visto come il web rappresenti la stragrande maggioranza del nostro bacino d’utenza è importante quindi essere al momento giusto nel posto giusto. Tutti utilizzano i motori di ricerca per informarsi su prodotti o servizi. Essere visibile è quindi la soluzione migliore per far cominciare al meglio l’esperienza d’acquisto.

La fase analitica iniziale svolge un ruolo fondamentale per lo sviluppo di strategie Google AdWords e SEO. Questi strumenti ti possono risparmiare la fatica di cercare i clienti, saranno loro a venire da te.

• Social Media

Prima ancora di Google le persone si affidano ai social come Facebook o Twitter per informarsi sul brand di loro interesse. Inoltre questi strumenti digitali consentono di avere un rapporto diretto con gli utenti, ci consentono di comunicare direttamente con loro, non solamente per vendere dei prodotti soprattutto per veicolare i valori dell’azienda.

Se finora questi mezzi hanno attirato i nostri visitatori, i successivi ci consentiranno di convertirli:

• Call to action

È chiaro ormai come il funnel di vendita sia un percorso lungo e tortuoso, l’utente va guidato ed accompagnato verso l’estremità dell’imbuto. La UX (user experience), di cui abbiamo parlato in un precedente articolo, può venire incontro a queste esigenze, limitando le azioni superflue e agevolando l’esperienza d’uso del nostro sito web.

Le call to action sono pulsanti o link che spingono l’utente a compiere un’azione, il coinvolgimento attraverso questi espedienti può aumentare (se curato bene) o diminuire (se curato male) la conversione.

• Landing Page

Sono pagine del sito costruite con lo scopo di aumentare la conversione, a cui solitamente si approda attraverso una call to action o una pubblicità che torna utile per raccogliere dei dati attraverso dei form. È importante curarne il design e la grafica per avere la migliore resa possibile.

• CRM

Customer Relationship Managment, la gestione delle relazioni con i clienti, non solo esistenti ma anche potenziali. Analizzando con appositi strumenti (software CRM) i dati su contatti e clienti, è possibile migliorare le relazioni con loro, per guidare la crescita delle vendite e fidelizzare.

Molti di questi mezzi possono svolgere più funzioni, attraverso i social media per esempio possiamo deliziare i nostri clienti e portarli alla fidelizzazione, l’assistenza in tempo reale è un cavallo di battaglia che molte aziende usano per aumentare la fiducia nei loro confronti.

Conclusione

Diventa imperativo come abbiamo visto prendersi cura dei nostri clienti e attrarne sempre di nuovi. Le aziende più piccole, ma anche i grossi marchi, devono investire molto per “coccolare” i propri clienti, questo perché non possono più prescindere dalla reputazione e dall’idea che le persone hanno di loro. Siamo nell’era in cui non si può più pensare di “vendere ciò che si è prodotto”, al contrario dobbiamo “produrre ciò che possiamo vendere”. Non è più il prodotto ad essere al centro dell’orbita “azienda”, ma i clienti stessi fungono da epicentro delle decisioni aziendali!