Hourglass: l’evoluzione del Funnel di vendita

Da imbuto a clessidra: Marketing Hourglass come percorso di vendita per coinvolgere e migliorare l'esperienza dell'utente in 7 fasi.


Hourglass: l’evoluzione del Funnel di...

Il Funnel di Marketing è ormai diventato uno degli strumenti più utilizzati nell’ambito della comunicazione per la vendita del proprio prodotto o servizio. Tutto questo attraverso un percorso prestabilito di azioni volte a guidare il consumatore.

Ne abbiamo parlato in maniera approfondita in un nostro precedente articolo.

Un’altra versione, forse più moderna e aggiornata di questo strumento, è il Marketing Hourglass. Le funzioni dello strumento mantengono lo stesso scopo, ma non si parla più di un imbuto, ma si passa alla forma di clessidra.

Com’è strutturata la clessidra dell’Hourglass Marketing

Questa clessidra di marketing si struttura principalmente in 7 fasi che, rispettivamente, hanno lo scopo di informare, raccoglere feedback, generare fiducia nei nostri confronti per spingere poi l’utente a provare il prodotto, acquistarlo con dei vantaggi, ripetere l’azione d’acquisto e diventare poi un nostro sostenitore e venditore indiretto.

Proviamo ad analizzare step by step tutte le sue fasi:

  • Know

L’elemento chiave qui sono i contenuti. L’obiettivo è farsi conoscere, emergere dal mare di contenuti e competitor presenti per farsi notare. Bisogna riuscire ad essere accattivanti nella comunicazione per attirare il maggior numero possibile di potenziali clienti.

Questo primo step è importantissimo per indurre l’utente a seguire il nostro percorso di vendita, per percorrere in successione tutti i punti della nostra strategia di sales marketing.

  • Like

Una volta attirata l’attenzione, molto probabilmente l’utente si trova nella vostra piattaforma. È questo il momento di dare forti motivazioni (“reason why”) che spingono i clienti ad esprimere un parere positivo sui vostri prodotti o sevizi.

L’obiettivo in questo step è fare in modo che possano tornare, è importante che tra quello che si offre e il tasso di gradimento del vostro target ci sia una certa affinità, in caso contrario potrebbe esserci qualcosa da rivedere.

  • Trust

Farsi conoscere e far amare i propri prodotti non è sufficiente, le persone devono credere in voi. In un processo di vendita strutturato attraverso un’Hourglass non possono esistere promesse che non siano sostenute da valide “reason why”. La credibilità e la percezione di affidabilità del nostro Brand e del nostro prodotto sono strettamente connesse a queste varianti.

Dobbiamo sempre fare in modo che il cliente si fidi di noi e dei nostri prodotti o servizi. In questo modo potremmo proseguire attraverso il nostro percorso di vendita.

  • Try

Una volta attirata l’attenzione dei clienti, verificato che il nostro prodotto piaccia e che il nostro Brand abbia ottenuto fiducia, dobbiamo ora dare la possibilità di provare il nostro prodotto o servizio.

Molti sottovalutano questo step quando spesso è alla base dell’acquisto effettivo, con una prova il cliente ha la possibilità di confermare la fiducia e l’interesse verso di voi.

  • Buy

Questa è la fase centrale del vostro percorso di vendita. L’obiettivo muove qualsiasi realtà commerciale, bisogna spingere sul prodotto e mantenere alta l’esperienza. La fase d’acquisto deve essere presentata come una vera e propria esperienza.

  • Repeat

Per fare in modo che l’azione precedente possa ripetersi è necessario far comprendere i valori e i vantaggi che vanno al cliente acquistando presso di voi.

Upselling” e “Cross Selling” sono due termini che possono aiutarvi in questo scopo. Con il primo intendiamo una tecnica di vendita che mira ad offrire al consumatore qualcosa di maggior valore rispetto alla sua scelta d’acquisto iniziale. Mentre con il secondo termine intendiamo l’aumento del valore di scambio mettendo a disposizione prodotti o servizi in qualche modo collegati con la scelta d’acquisto iniziale, rendendola quindi più completa.

  • Refer

I clienti arrivati alla fine della nostra Hourglass sono quelli che introdurranno poi nuove persone a percorre il loro stesso percorso, sono clienti che dopo una soddisfacente esperienza consigliano il vostro prodotto ad altri.

Gli utenti che arrivano a voi attraverso clienti già confermati saranno molto più propensi a superare con facilità le prime tre fasi, perché già indotti a darvi fiducia grazie al feedback ottenuto.

Mantenere e revisionare l’Hourglass Marketing

Una Hourglass Marketing ben sviluppata può generare molti vantaggi e assicurare un’esperienza coinvolgente per l’utente. Ma è importante, come in tutti gli ambiti, saper revisionare questo processo per apportare modifiche qualora fosse necessario. Monitorare e assicurarsi che le persone si muovano facilmente tra un passaggio e l’altro ci garantisce infatti una perfetta funzionalità di questo potente strumento.

Ogni volta che si entra in un nuovo mercato e lo si vuole spingere per arrivare a degli obiettivi ben precisi, quali lo sviluppo delle vendite, attivare un framework come l’Hourglass Marketing, può essere utile per creare il percorso perfetto per acquisire nuovi clienti finali e fidati sales manager 😉

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